ÜLITÕHUS NIPP, KUIDAS OMA HÄID KLIENTE TÖÖTAJATE MOTIVEERIMISEL KASUTADA
Laszlo Bock kirjutab oma raamatus “Töö ruulib” sellest, kuidas inimestele mõjub positiivselt sügavam mõistmine, et nende töö kedagi päriselt aitab. Nimelt kirjeldab ta raamatus ühte Ameerika ülikoolis läbiviidud eksperimenti, mille eesmärgiks oli mõõta, kuidas teiste inimeste abistamise teadvustamine töötajate produktiivsust ja tulemuslikkust mõjutab.
Eksperimendi raames jagasid uuringu läbiviijad ülikooli heategevusliku rahakogumise osakonnas töötavad üliõpilased kolme gruppi:
a) Grupp A töötas oma tavapärasel viisil (kõik 3 gruppi said töö eest ka sama suurt töötasu);
b) Grupis B töötavatele üliõpilastele anti lugeda lugusid varasemalt sama tööd teinud üliõpilastelt, kes kirjeldasid seda, missugust isiklikku kasu nad olid sellest tööst saanud (kogemused, tasu jms);
c) Grupile C andsid aga psühholoogid lugeda lugusid inimestest, kes olid kogutud rahast reaalset kasu saanud – kuidas saadud stipendium nende elu reaalselt paremaks muutis.
Missugune oli mõju? Grupp A ja B said samasuguseid tulemusi. Grupi C nädalane kogutud raha hulk oli aga kahe esimesega võrreldes 143% suurem. Järeldus? Juhul, kui töötaja “näeb” oma töös ainult oma isiklikku kasu, ei suurenda see tema tulemuslikkust. Kui töötaja mõistab aga sügavuti, kuidas tema töö kellegi teise elu paremaks muudab, suureneb tema produktiivsus ja tulemuslikkus.
“ME LÄHEME NÜÜD VOLVOSID TOOTMA”
Paar aastat tagasi oli mul koolitusprojekt ühe tootmisfirmaga, mille juht soovis oma “väsinud” töötajatele motivatsioonikoolitust. Olles juba koolitajana korduvalt näinud, kui lühiajalist mõju tavapärane motivatsioonikoolitus inimestele omab, pakkusin välja teistsuguse lähenemise.
Küsisin juhilt, kas tema töötajad teavad tegelikult, mida nad toodavad? Juht oli hämmingus, sest nendele hankijate poolt antavad spetsifikatsioonid olevat piinlikult täpsed ja professionaalsed. Täpsustasin siis oma küsimust: “Kas su töötajad teavad, mis on lõpptoode, mille hüvanguks nad igapäevaselt siin tööl käivad? Ja kas nad teavad, missugust kasu lõppkliendid sellest saavad?“.
Kuna tegemist oli rahvusvahelisele autotööstusele turvatarvikuid tootva ettevõtte tütarettevõttega Eestis, kelle üheks kliendiks oli ka Volvo, tegingi kliendile ettepaneku kutsuda koolitusele rääkima Volvo esindaja. Kuigi alguses oli juht kõhkleval seisukohal, nõustus ta lõpuks siiski proovima.
Käes oli koolituspäev ja nagu sageli juhtub, tulid ka sellele pea norus tunkedes töötajad üsnagi vastumeelselt. No kes see ikka soovib istuda ja kuulata mingit motivatsioonikõnet sellest, kuidas ikka eesmärke seada ja miks meeskonnatööd teha tuleb. Sel korral oli meil aga teistsugune plaan.
Juht oli helistanud kohalikule Volvo esindajale ja palunud ta koolitusele natukeseks rääkima. Ütlesime, et ei kulu rohkem kui 30-40 minutit. Kuna kliendil olid selle firmaga head suhted, ei pidanud klient paljuks pakkumise vastu võtta.
Alguses oli ruumis tunda pinget. Mees hakkas rääkima Volvo ajaloost, selle püüdlusest saada maailma kõige turvalisemaks automargiks ning lõpetas põhjaliku statistikaga sellest, kui palju tänane Volvo turvatehnoloogia reaalselt inimesi igal aastal päästab.
Ja siis tulid mängu toolidel istuvad töötajad. Klient näitas nendele ilmekalt, kuidas nende töö suuremasse pilti panustab. Ta selgitas iga nende poolt kokku pandava detaili olulisust Volvo turvasüsteemides ja selgitas, mis võib juhtuda, kui kasvõi üks nendest detailidest alt veaks.
See, mis ruumis juhtus, oli fenomenaalne. Tunni ajaga olid norus töömehed oma seljad sirgu ajanud ning kuulasid suure huviga, kuidas nende igapäevane töö “elusid päästab”. Ja kui loeng lõppes, tõusid kõik püsti, vaatasid tänutundega kliendile otsa ning asusid uuesti tootmisruumi poole teele. Ja ma ei liialda – nende nägudel oli pilk, mis ütles meile kõikidele: “Me läheme nüüd Volvosid tootma!“.
KUI TÖÖ JÄÄB SAMAKS, AGA TÖÖ MÕTE MUUTUB
Kuigi töö oli selle tunni jooksul jäänud täpselt samaks, oli töö mõte nende inimeste jaoks muutunud. Kui tund varem olid nad tundnud end lihtsalt tootmistöölistena, siis nüüd tundsid nad end Volvo tootjatena – nad tegid midagi nii olulist, mis võis ühel päeval reaalselt päästa kellegi elu.
Kahjuks ei oska ma hinnata, kas nende reaalne produktiivsus ka sarnaselt eespool kirjeldatud eksperimendile Ameerika ülikoolis paranes, kuid ma oskan täie kindlusega väita, et kliendi koolitusele kutsumine õigustas end igati. Inimesed ei vaja mitte motivatsioonikoolitusi, vaid kinnitust sellele, et nende töö on kellegi jaoks vajalik ning kasulik.
Kahjuks ei olnud selle firma puhul efekt eriti pikaajaline. Nimelt helistasin juhile 2 kuud hiljem uurimaks, kuidas nendel läheb … millele juht vastas, et vanaviisi! Töötajad on ikka väsinud ja sära on silmist kadunud. Küsisin siis uudishimulikult, mida tema juhina möödunud koolitusest ise kaasa võttis ja kuidas seda kasutanud on, vastas juht, et tema teeb lihtsalt oma tööd ja ei ole võtnud filosoofi rolli.
Sel hetkel sain aru, kui keeruline olukord tegelikult on. Küsimus ei olnud ainult väsinud töötajates, kes oma töö sügavama mõtte kaotanud olid, vaid juhi endaga. Ka juht nägi oma tööd vaid asjaajamise ja töötajate “karjatamisega”, mitte aga Volvode tootmisena. Ja kui juht ise ei suuda oma tööd kasulik ning vajalikuna näha, ei suuda ta kindlasti seda tunnet tekitada ka oma töötajates.
SPIKKER JUHILE!
Kui sa ise usud oma töö sügavamasse mõttesse, aga pole osanud hästi seda oma töötajatele edasi anda, siis kasuta sama nippi nagu meie kasutasime – räägi mõne oma hea kliendiga läbi ja kutsu ta kas mõnele koosolekule või koolitusele rääkima, kuidas ta teie igapäevasest tööst kasu saab. Las ta räägib detailselt, missugust väärtust teie firma tema omale loob, kui palju töötajaid tal palgal on, kes kõik koostööst kasu saavad ja kuidas nad oma peresid elatavad jne.
Küsimus ei ole kunagi nn vaalade päästmises, vaid lihtsate seoste nägemises, kuidas me kogu aeg sõltume teistest inimestest. Tänu aga vägagi materiaalsele ja “mina, mina, mina …” tüüpi kultuurile nii meeskondades kui igapäevaelus, oleme kaotanud sügavama tajutava seose sellega, kuidas me kedagi kogu aeg aitame. Selle asemel keskendume tavapäraselt kogu aeg sellele, missugust kasu ise saame. Aga nagu artikli alguses kirjeldatud eksperiment tõestas, oleme seda motiveeritumad, pühendunumad ja õnnelikumad, mida enam oma vajalikkust ja kasulikkust just teiste inimeste jaoks tajume.
Kaido Pajumaa, juhtide ja meeskondade koolitaja
